매출을 상승 시키는 비밀'뇌 욕망의 비밀을 풀다(Brain View)'

저자 : 한스-게오르크 호이젤(Hans-Georg Hausel)

 

  심리학 박사학위를 취득한 독일의 유명 경제학자로 뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과확적인 뇌 연구와 그 성과를 바탕을 ㅗ저자가 개발한 Limbic (R) 모델은 기업과 개인이 매출을 늘리고 합리적인 마케팅 및 브랜드 전략을 짤 수 있도록 돕는, 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받고 있다. 이 모델을 활용함으로써 많은 기업들이 현장에서 매출 증대 효고를 직접 검증해 보였다. 현재 저자는 세계적인 제조회사, 통신사, 무역회사, 은행 등의 자문 역할을 맡고 있으며 국제 행사에 가장 많이 초청받는 기조 연설자 중 한 명이다. 

 

 -뇌 욕망의 비밀을 풀다 中  저자소개-

 

 이 책은 내가 뇌에 대해 관심을 갖기 시작하면서 읽게 됐다. '어제의 나보다 나은 내일의 내가 되자'가 인생의 모토인 내가 '뇌'에 관심을 갖게 된 이유는 순전히 자기개발 때문이다. 수 많은 자기개발서를 탐독하면서 느낀점은 개인의 의지만으로는 꾸준한 성취와 발전을 이루는 것은 거의 불가능하다는 점이었다. 좋은 습관과 좋은 환경을 구축하는 것이 핵심이다. 좋은 습관과 좋은 환경을 구축하기 위해서는 먼저 나 자신에 대해서 잘 알아야한다. 내가 왜 이런 생각을하고 이런 선택을 했는지 그 원인을 알 수만 있다면 나 스스로가 좀 더 긍정적인 방향으로 생각하고 선택할 수 있도록 유도할 수 있지 않을까. 이런 고민 끝에 나 자신을 잘 알기 위해서는 사고의 핵심 기관인 뇌에 대해 잘 알아야겠다는 생각을 하게됐다. 그 덕에 대니얼 카너만 의 '생각에 관한 생각'이라는 책도 읽기 시작했는데 신기하게도 이 책'뇌, 욕망의 비밀을 풀다'와 일맥 상통하는 부분이 많았다. 혹시 이 책'뇌, 욕망의 비밀을 풀 이 책을 읽기 시작했다면 대니얼 카너만의 '생각에 관한 생각'이라는 책도 함께 읽어보기를 추천한다. 

 이 책은 인간이 하는 수많은 선택들 중 '구매'라는 행위에 있어서 뇌가 어떻게 작용하는지에 대해 설명한다. 이 책을 구성하는 커다란 3가지 챕터를 살펴보면 이 책이 어떤 내용을 담고 있는제 한 눈에 파악이 가능하다. 

'고객이 제품을 구매하는 이유'

'구매결정을 하는 고객의 마음 흔들기'

'구매를 유도하는 효과적인 방법들'

 책 초반에는 어려운 뇌과학에 관한 용어들로 이해가 어려울 수 있지만 중 후반 부로 진행될 수록 실제 사례와 매출을 올릴 수 있는 방법들을 제시하여 흥미를 느끼며 읽을 수 있다. 이 책은 인간을 크게 7가지 유형으로 분류하고 이에 따라 선호하는 상품이 다르다고 얘기한다. 이 유형들은 문화, 연령, 성별에 따라 그 차지하는 비율이 모두 다르다. 예를들어 젊은 남성의 경우 쾌락주의자나 개방주의자가 많은 편이다. 

뇌 욕망의 비밀을 풀다

 이 표를 처음 접했다면 아마 혈액형처럼 인간을 지나치게 단순화하는 우를 범하고 있다고 지적할지도 모른다. 이에 대한 저자의 답변은 아래와 같다. 개인적으로 매우 훌륭한 답변이 됐다고 생각해서 책에 적혀 있는 원문을 그대로 공유해본다. 

 유형화 및 일반화를 과정에서 특정 정보가 누락되는 것은 피할 수 없기에 이를 감수해야 한다. 예컨대 지도는 실제 세계를 유형화, 일반화한 것이다. 그렇기에 들꽃에 앉은 나비도, 알을 품고 있는 올빼미도 지도에는 나와 있지 않다. 그럼에도 지도는 신속하게 방향을 설정하고 올바른 길을 찾도록 하는 유용한 도구다. 이것이 바로 유형화의 과제이며 역할이다. 유형화 작업을 통해 도출된 유형들은 판매와 마케팅 업무에서 의사결정을 간소화하는 데 큰 도움이 될 것이다. 

                                                                                                            -뇌 욕망의 비밀을 풀다 中-

 이 책의 흥미로운 점은 단순히 '인간의 유형을 구별하고 그에따라 소비 패턴이 다르다'라는 논리에 그치지 않고 특정 제품과 그 사례에 대해서도 매우 자세히 다루고 있다는 점이다. 내가 특히 흥미롭게 본 부분은 남자와 여자의 소비패턴이 전혀 다르다는 내용이였다. 스포츠 용품점에서 조깅용품을 구매할 때 남자는 바로 신발부터 사러 가는 경우가 많다고 한다. 반면에 여자는 상의와 하의를 고른후 그에 어울리는 조깅화를 가장 마지막에 구매한다고 한다. 내가 이 사례를 특히 흥미롭게 본 이유는 '조깅 용품 구매'라는 단어를 보자마자 나 또한 바로 조깅화를 떠올렸기 때문이다. 이 책속에서 소개하는 사례들을 살펴볼 때마다 나의 실제 생활에 너무 잘 들어맞아 놀라는 경험을 자주했다. 또 이 책은 Limbic 모델을 적용한 실제 기업의 마케팅 사례들도 다수 소개하고 있는데 이러한 사례들을 살펴보면 인간의 선택이라는 것이 생각보다 이성적이고 주체적이지 않다는 사실에 또 한 번 놀라게될 것이다. 

 

 만약 인터넷 쇼핑몰을 운영하거나 마케팅 관련 업무를 하고 있다면 반드시 이 책을 읽어볼 것을 추천한다. 바로 현업에서 적용 가능할만한 정보들이 다수 포함돼 있다. 물론 관련 업무를 하지 않는 사람이라도 '구매'는 할 것이기 때문에 스스로의 소비 패턴을 점검(?)해보고자 하는 사람들에게도 읽어볼 것을 추천한다. 

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요즘 '인터넷 쇼핑몰' 창업이 유행이라고 하는데

'인터넷 쇼핑몰'을 운영함에 있어서도 바로 써먹을 만한 내용들이 상당수 포함돼 있다.

나도 언젠가 쇼핑몰을 창업하게 된다면

다시 한 번 더 이 책을 읽어봐야겠다.  .

 

 

추천지수 : ★★★★☆

소비와 마케팅 관련 수많은 실제 사례들을 설득력 있게 제시합니다. 
마케팅관련 내용에 관심이 없는 사람일지라도
연령, 설병에 따른 소비 패턴 내용은 분명 흥미롭게 읽을 수 있을 것입니다. 
판매를 하는 사람 구매를 하는 사람 모두에게 추천하는 책입니다. 

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